アニエスベーのコレクションは、
創業時からトレンドは関係なく、
独自のスタイルコードをもとにデザインされてきた。
たとえばそのひとつが、
洋服は着心地が良く、実用的でなくてはいけないということ。
春夏と秋冬、年に2度新作が発表されるが、
以前発表されたデザインが
色や素材を変えて登場することも珍しくない。

提供写真：1976年に撮影された1号店の前での集合写真には、すでにつなぎを着ているスタッフ（右から4人目）が写っている。左端の女の子が娘のアリアーヌ、その隣がアニエス。彼女のコーディネートもまた、古さを一切感じさせない。

宮永

「あ、また出た！」ということが度々あって、
ベースは変わらなくても、
その年のエスプリが入ってくる感じもすごく好きです。
それこそ、今日着ているブラウスは、
私が入社した頃からある形なんです。
pacha（パシャ）という、もともとは
オスマン帝国の高官をあらわす名前が付いていて、
おそらく18世紀のフランスのコスチュームから
着想を得ているんですね。当時の王様とかが
服の中に着ていた下着のようなイメージ。
透け感もガーゼの肌触りのよさもお気に入りです。

　

ブランドの在り方は不変であっても、
世のトレンドは常に移ろうもの。
売れる時期と苦しい時期、どちらも巡ってくるなかで、
宮永さんは約3年ごとに異動し、
その度に店長として店舗の立て直しと向き合ってきた。

宮永

お店の規模にもよりますけど、
３カ月、６カ月といった期間で、
「このお店は、絶対にここまで上げる」という
目標を立ててやってきました。そのなかで、
欠かせないアクションプランは、ブランドのよさを
お客様に伝えられるスタッフを増やすこと。
そして、どのスタッフのお客様であっても、
全員でウェルカムする「チーム接客」の体制を
整えることです。
みんなが楽しくブランドの魅力を伝えながら、
和気藹々と店頭に立つようになったときに、
お店って、ガンッと上がっていく瞬間があるんです。
楽しいですよね。そこに立ち会えるのは。

　

そのために必要なのは、
スタッフとのコミュニケーションをとること。
それに尽きるという。

宮永

私とスタッフの一対一と、スタッフ全員との両方です。
異動したばかりで、「今、ここから」という
タイミングだと、そこにエネルギーも時間も集中させます。
ミーティングでは、本当に厳しいことも言いますが、
それ以上にいいところはしっかり褒めます。

　

目標に向かって、スタッフの気持ちをまとめながら、
ロールプレイングを積み重ねる。

宮永

ブランドやお洋服のよさを伝わる言葉にする練習は、
裏側でしか絶対にできません。
お客様に直接伝えることで、
経験になるのはもちろんなのですが、
やっぱり、自分がどう伝えるのかという
練習そのものが大事。
私が若手の頃は、ロープレで
ダメ出しばかりされる風潮がありましたが、
スタッフがポジティブに捉えられる場を作れたら、
それはとても意義のあるものになります。

　

練習であっても、なかなか言葉が出てこないスタッフには、
宮永さんの真似をしてもらうところからはじめる。
お客様に提案するときと同じように、
スタッフに商品を触ったり、着てもらったりしながら、
心が動くようにはたらきかける。
スタッフの言葉に実感がのったときに、
はじめてお客様はそのポイントをキャッチすると
考えているからだ。

宮永

資料の情報を読み上げたところで、
実感が伴わないと情熱をもって伝えられません。
だから、新商品が入荷した際には、
スタッフを集めて勉強会を開くんです。
「このお洋服のよさはここだよね！」
「これとこれをこう組み合わせるよね！」と、
それぞれのお洋服と、
それを使ったコーディネートのパターンまで
見せてあげて、送り出すんです。
そうするとみんな楽しそうに実践してくれます。
スタートは、とにかくそれをいっぱいやる。
スタッフも「これでよかった」と思えたら、
安心してのびのびと接客できるようになります。
さらに購入につながれば成功体験になる。
きっと、スタッフたちは知りたいことが
たくさんあるはずなんです。
だから、そのチャンスを、
こちらがちゃんと作ってあげたい。

　

そして、もうひとつ、確信をもって指導しているのが
お客様に自分の気持ちを伝えることの重要性だ。

宮永

当然、お客様の気持ちがいちばんなのですが、
接客しているスタッフが自分の気持ちを
お客様に伝えることも大切なことだと思うんです。
それまで、自分の気持ちを出したことのなかった
スタッフが、たったひと言、「うれしいです」と
伝えただけで、「お客様の反応が変わった」と
声を挙げてくれたことがあります。
私は入社してから、
無意識のうちに自分の気持ちを伝えることを
してきたのですが、
それがすごく受け入れられていくのを感じたんですね。